O mundo dos negócios conta com diferentes termos que, em um primeiro momento, podem assustar quem está de fora ou é iniciante no cenário. Mas, apesar da amplitude das estratégias, o foco deve estar no objetivo final que é gerar leads.
A geração desses leads possibilita o encontro de clientes em potencial para que os vendedores possam criar um relacionamento e, por fim, convertê-los em vendas.
Os leads são compreendidos como clientes em potencial que estão em momento inicial de interesse em um produto ou serviço, esses são os atores que deverão ser trabalhados pela equipe comercial para se tornarem consumidores fidelizados.
Além disso, eles devem entrar no chamado ciclo de vendas, que é definido pelas equipes comerciais e então trilhar a jornada do cliente. Essa última etapa requer tato para manter o lead interessado no produto ou serviço fornecido pela empresa.
1. Encontrando o público-alvo
O público-alvo se refere ao segmento de mercado que uma empresa tem o objetivo de atingir. Nesse sentido, as campanhas e demais estratégias dessa marca devem ser destinadas a ele.
É importante ter em mente que o primeiro passo ao estruturar a estratégia de um negócio é a identificação do público-alvo. Entender como essa audiência se comporta, adaptar a linguagem para a comunicação assertiva e criar relacionamento são etapas essenciais.
O mapeamento de público-alvo acontece a partir de um estudo de mercado, levando em consideração o nicho das empresas, porte, localização e objetivos. Com os filtros aplicados, então é feita uma pesquisa para determinar quem é o público ideal a ser prospectado.
Analisando o cenário de um pequeno empreendedor que deseja atuar no ramo de petshop, além de realizar a abertura de empresa simples para estar apto a prestar serviços, é preciso que este defina e conheça seu público.
Sabendo que dog walker, em sua tradução significa “passeador de cães”, o primeiro ponto a ser considerado no mapeamento de público é buscar por leads que tenham cachorros mas que não necessariamente disponham de tempo livre para passear com os mesmos.
Em conformidade com os filtros a serem aplicados para a pesquisa, o passeador de cães determinou seu público ideal e finalmente fez a abertura de sua empresa de dog walker.
Todavia, a administração de empresas não é a tarefa mais simples.
Envolve certo conhecimento tributário e fiscal para evitar prejuízos e estar plenamente em dia com os compromissos federais, estaduais e municipais.
Após perceber a sua falta de conhecimento no assunto, o passeador notou que precisaria contratar um serviço de consultoria.
Depois de muito pesquisar, enfim encontrou uma empresa que seria seu braço direito na administração.
Com o público-alvo definido e a administração em dia, o passeador de cães pode iniciar o processo de geração de leads para atingir seus objetivos.
2. Alinhamento de equipes
A necessidade de alinhamento dentro de processos é primordial para garantir que os objetivos sejam atingidos, assim como acontece em uma empresa de consultoria fiscal.
Os processos podem se tornar complexos quando há o envolvimento de equipes multidisciplinares, sendo assim, esse alinhamento deve ocorrer de maneira organizada.
Nesta etapa, é válido fazer o mapeamento de processos para entender o escopo de trabalho de cada equipe.
No ramo dos negócios, por exemplo, é exigido o engajamento das equipes comerciais e de marketing.
Mapear os escopos de trabalho dos times e identificar possíveis gargalos e pontos de intersecção dos engajamentos garante o entendimento dos processos por ambas as equipes e resulta no alinhamento de objetivos.
Nesse sentido, a criação do senso de equipe precisa ser fomentado.
Ambientes onde há competição tóxica torna o alinhamento mais difícil e, por consequência, é mais difícil atingir metas desse modo e agregar em projetos.
Se uma empresa de consultoria tributaria quer aumentar suas taxas de conversão de clientes, mas a dificuldade não está somente no processo de venda, o que de fato ocorre é o obstáculo em gerar leads e fomentar o interesse de potenciais clientes em seus serviços.
Dado este cenário, foi implementada uma força tarefa na empresa, visando encontrar a solução para este contexto.
Durante o mapeamento de processos, as equipes perceberam que havia divergências de procedimentos variados.
Acontece que a equipe de marketing fazia o encaminhamento de potenciais clientes para a equipe comercial sem observar as etapas de qualificação necessárias.
Ao receber leads não qualificados, a equipe comercial desprende de tempo a mais para compreender a efetividade potencial desses clientes, e com isso, acaba não restando tempo hábil para focar nos clientes que de fato teriam interesses em seu serviço.
Com o levantamento de processos e a identificação de desalinhamento entre equipes, foram estabelecidas melhorias para o procedimento de qualificação.
Para alinhar as equipes e processos, o uso de algumas ferramentas pode facilitar o engajamento, sendo:
- Reuniões semanais de alinhamento;
- Automatização de processos;
- Intercâmbio entre equipes;
- Definição de procedimento.
Com isso, a curto prazo os resultados foram satisfatórios, e com o alinhamento entre equipes, a geração de leads passou a acontecer de forma exitosa.
3. Investimento em marketing de conteúdo
As constantes transformações no meio digital tornaram o marketing digital parte das estratégias para os negócios.
Com a aceleração tecnológica, o engajamento digital se tornou o foco.
Com o apoio do engajamento digital o número de pessoas, neste caso, os leads atingidos são em maior número, refletindo diretamente nas taxas de conversão.
Afinal, quanto mais clientes em potencial, maiores são as oportunidades de gerar negócio.
Como ferramenta para as ações digitais e construção de relacionamento, a criação de conteúdo é utilizada com o marketing digital.
O intuito dos conteúdos é engajar com a entrega de informações para chamar atenção do público-alvo.
Ferramentas de pesquisa são a forma em que estes conteúdos são encontrados, é válido contar com o apoio de mecanismos de automatização para garantir que os conteúdos estão sendo entregues para o público corretamente, como o SEO.
Trata-se de uma sigla em inglês para Search Engine Optimization, que em português significa “Otimização dos Mecanismos de Busca”, cujo objetivo final se resume em automatizar buscas com palavras-chave.
Com o uso de algoritmos, essas palavras-chave são ranqueadas de acordo com a sua relevância no tema, ou seja, quanto maior a interação com o conteúdo que contenha as palavras-chave, maior será seu ranking na classificação dos resultados de pesquisa.
Uma empresa que quer encontrar um prestador de serviços com foco em limpeza de carpete empresarial para evitar a proliferação de ácaros, em vista que seu antigo fornecedor não supria mais as suas necessidades.
Com a busca de fornecedor dedicada, a equipe de compras pôde achar a partir das ferramentas de pesquisa um blog que continha dicas para a manutenção empresarial e o direcionamento de contato para outra empresa, que certamente poderia atendê-los
Depois de trilhar a jornada do cliente com sucesso e passar por reuniões de apresentação dos serviços e diferenciais que possuía, a companhia por fim encontrou o fornecedor ideal que pudesse atender às suas expectativas.
Dessa maneira, observa-se como o marketing de conteúdo bem posicionado nos meios digitais pode auxiliar no encontro não só de potenciais clientes, mas no processo inverso, no encontro de fornecedores ideais, como empresa de higienização de ar condicionado.
Principais ferramentas para gerar leads
Sem dúvidas, para efetivar a geração de leads com maior velocidade e precisão, algumas etapas e ferramentas fundamentais foram desenvolvidas pelos especialistas em marketing.
Conhecendo todo o processo e sabendo o quão dificultoso este pode ser, especialistas entenderam que seria interessante também fornecer soluções em prol da assertividade.
Gestão de mídias sociais
A gestão de mídias sociais atua quando há volume considerável de conteúdo a ser entregue e construções a serem desenvolvidas pode demandar um tempo que não necessariamente as marcas possuem.
Pensando nisso, ferramentas como o Bume são indicadas para quem deseja obter melhor gestão de vendas e marketing nas redes sociais.
Essa ferramenta pode ser adotada por uma empresa de arquitetura e reforma cujo público-alvo está majoritariamente nas redes sociais.
Apesar de conter uma equipe enxuta para o atendimento ao público, a empresa conseguiu melhorar o tempo de resposta e trazer mais satisfação aos seus clientes de casa e potenciais clientes.
Facilitando o entendimento do público
É de conhecimento geral que a maneira de construir relacionamentos de qualquer gênero inclui a comunicação. No ramo dos negócios, não seria diferente.
A automatização da comunicação pode simplificar a estratégia das empresas que investem no marketing digital, apoiando na humanização da jornada do cliente.
Atualmente, existem ferramentas que permitem que a comunicação seja personalizada de acordo com o entendimento do público.
Com soluções para a construção de e-books e conteúdos interativos, existem softwares que possibilitam a personalização em conformidade com a linguagem em que o público possa ter melhor entendimento, garantindo assim o sucesso na construção de relacionamento.
Construindo um site interativo
A dificuldade da gestão de tempo é comum aos mais variados segmentos e áreas de atuação. Por isso, visando apoiar justamente este tópico, a ferramenta Woorank foi desenvolvida pensando na automatização do atendimento.
Ao ser implementada em uma empresa de pavimentação, os resultados se tornam satisfatórios, e a equipe comercial pode conseguir entregar qualidade no atendimento e aumentar suas taxas de conversão.
Funcionando com a pré-qualificação e análise de dados dos leads, essa ferramenta permite que os times comerciais tenham mais tempo para se focar nas efetivas estratégias de conversão e recebam informações assertivas sobre seus leads.
Considerações finais
A estruturação e automatização de processos são o caminho mais assertivo para gerar leads com mais velocidade e a precisão que cada negócio demanda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.