A nutrição de leads é etapa fundamental para o desempenho de sua equipe de Vendas
Com as transformações digitais, é preciso estar sempre por dentro das novidades do mercado e da mudança do consumidor para acompanhar as opções na geração e nutrição de leads qualificados.
Entretanto, apesar das tendências – sendo algumas mais simples, outras mais complicadas -, gerar contatos apenas não é o método ideal para fazer a sua empresa crescer.
Verifique bem o seu funil por aí.
Se sua base de leads cresce diariamente, mas você não sabe como mapeá-los e conduzi-los aos próximos passos, é capaz que sua empresa esteja perdendo grandes oportunidades.
O que fazer então?
A estratégia perfeita está no conhecimento da geração, desde quando você gera o lead até a nutrição adequada desse contato.
Parece bastante simples, mas é aí que você se engana, viu?!
Não existe uma fórmula mágica para isso.
Mas o importante mesmo é saber como fazer para gerar leads qualificados e contar com uma base bem nutrida que consiga gerar resultados em vendas!
Uau, é isso que você quer, não é mesmo?
Então, saiba que é preciso muito estudo, trabalho, testes, monitoramento e transformações de estratégia para que o caminho seja o do sucesso.
Abaixo, você confere um guia definitivo de como a JAB trabalha para que a sua geração e nutrição de leads alcance benefícios reais por aí!
Da geração à nutrição de leads: o que você precisa saber
O Que é um Lead: os primeiros passos para a geração
Antes de mais nada, tenha em mente que após suas definições de personas, toda a estratégia da JAB está voltada para esse perfil fictício.
Um perfil de um cliente ideal criado entre nós e sua equipe de Marketing e Vendas.
Essa definição é o ponta pé inicial para a corrida desenfreada atrás de leads que estejam dentro da sua persona.
E claro, para entender melhor, um lead é um potencial consumidor, que já demonstrou certo interesse em comprar seus produtos ou contratar seus serviços.
Mas atenção, visitante é uma coisa, lead é outra, ok?
O lead está em uma fase de interesse e está disposto a trocar informações com você, como seus contatos de e-mails e telefones.
Tudo vai depender da sua estratégia de captação desse lead. Olha só!
Como Funciona a Geração de Leads?
Você já sabe o que é um Lead com a JAB, mas então, como é feita a captação desses usuários?
Aqui na JAB, costumamos enxergar o Inbound Marketing como uma estratégia ampla para a atração de clientes em potencial para sua empresa.
Calma, começou a parecer complicado?
Vamos explicar melhor.
Utilizamos do Inbound para diversificar as estratégias de Marketing Digital de Atração e captar leads mais qualificados a sua empresa, a fim de que eles se tornem verdadeiros compradores.
O marketing de alguns anos atrás consistia em alternativas mais agressivas, que atingiam os mais variados públicos através de anúncios na TV, rádio, em revistas e jornais, por exemplo.
O alcance era massivo, sem sombra de dúvidas, mas quase não era possível fazer uma segmentação, ou seja, direcionar a campanha para as pessoas que realmente possam se interessar por ela.
Então, no final das contas, muita gente era atingida, mas poucas se interessavam, e menos ainda se tornavam clientes.
Ainda bem que as coisas mudaram hoje em dia.
A JAB, com visão em suas personas, cria estratégias específicas para as pessoas certas sejam atingidas também no momento certo.
Seja com a produção de conteúdo, campanhas em adwords, criação de Landing Pages e muito mais.
Nossas ações estão sempre voltados às suas personas e seu funil de vendas para atrair de fato mais pessoas dispostas a deixar em suas páginas informações pessoais, ou o que chamamos de identidade digital (e-mail).
Se a pessoa já está em seu site ou página de alguma mídia social, ela já demonstrou interesse pelo negócio.
Então, por que não fisgar algumas informações?
É justamente aí que entra a geração de leads.
Geração de leads
Ela pode preencher um formulário no rodapé do blog, clicar em links patrocinados do Google ou ser impactada por uma campanha de Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter Ads, para receber um material rico ou se inscrever para um webinar, por exemplo.
Para que ela possa cair no fluxo de nutrição de leads, primeiro precisa entrar nele através de alguma dessas alternativas ou de outras estratégias que tiverem sido planejadas por nós.
Seja qual for o processo escolhido, o objetivo é o de captar seus leads e ter informações suficientes sobre eles para ir à próxima etapa: a nutrição de leads!
Como Funciona a Nutrição de Leads?
O primeiro passo de nosso trabalho com sua empresa é construir uma base sólida e qualitativa de leads. Ufa!
Sempre nos preocupamos que nossos clientes entendam a importância dessa construção.
Afinal, é através dessa base mais segmentada e qualificada que conseguimos garantir melhores conversões de vendas.
Caso contrário, gerar leads será fácil, mas sem um objetivo eles ficarão em sua base para sempre, sem realizar novas ações por aí.
Ou seja, a partir do momento que o lead ofereceu algumas informações à sua empresa, elas precisam ser utilizadas com sabedoria.
De nada adianta deixá-las guardadas e esperar que um milagre aconteça para que ele se torne um cliente.
As informações primordiais que são obtidas dos seus leads são:
Porém, para uma base mais rica, você precisa selecionar com cuidado as informações que quer obter para direcionar suas estratégias.
Por isso, aqui na JAB, ao criarmos nossas captações, selecionamos perguntas mais direcionadas às nossas personas.
Essas perguntas podem ser:
- Idade;
- Preferências;
- Empresa;
- Quantidade de usuários no site.
Tudo vai depender do seu segmento de mercado!
Dessa forma, sabemos por qual caminho levar aquele lead, a fim de atingir suas dores e apresentar soluções ainda mais certeiras!
Com isso, já é possível introduzi-los na nutrição de leads para conhecê-los melhor e estreitar os laços entre vocês.
Passos para planejar a Nutrição de Leads
A nutrição de lead é um termo que utilizamos bastante por aqui e que significa, basicamente, o relacionamento com os leads captados.
A JAB, além da geração, também faz todo o trabalho de “alimentação” e “educação” desses possíveis clientes, visando despertar maior interesse, gerar maior credibilidade da sua marca e ainda tirar todas as dúvidas que a pessoa pode ter sobre você.
Ou seja, preparamos o terreno para que sua equipe de vendas só faça o fechamento! É o famoso funil de vendas.
Parece o mundo ideal, certo?!
1° Passo:
A nutrição deve ser feita de caso pensado com seu funil de vendas.
Sua empresa precisa saber o que espera dessa alternativa, em quanto tempo isso deve acontecer, quando um lead já estará pronto para vendas, entre vários outros detalhes importantes.
Para poder definir esse planejamento da forma mais eficiente possível, é uma ótima ideia reunir o seu time comercial e entender quais são os principais problemas que eles enfrentam quando entram em contato com potenciais clientes.
2° passo
Criar e Segmentar Bases Para a Nutrição de Leads!
De acordo com as informações que forem passadas por seus leads, eles devem ser colocados em diferentes bases, para que seja possível enviar conteúdos customizados para eles.
Isso é chamado de segmentação.
Por exemplo, se você trabalha em um e-commerce de tênis e artigos esportivos, pode segmentar as listas por homens e mulheres.
Mais além: homens e mulheres com mais ou menos de 35 anos.
Ainda mais além: homens e mulheres com mais ou menos de 35 anos e que preferem calçados esportivos ou sociais.
São várias as possibilidades aqui, como já pode ter ficado claro.
Isso faz com que a nutrição de leads não seja um processo simples e tão rápido, mas depois de estabelecer todas as bases corretamente, tudo correrá de uma maneira muito mais eficiente.
Além disso, sem sombra de dúvidas, é muito mais eficiente veicular um conteúdo personalizado para determinados grupos do que mandar os mesmos conteúdos para todas as pessoas.
Afinal, cada uma possui um interesse diferente.
Isso pode ser chamado de lead scoring, que consiste na qualificação automática da sua base de leads.
O fato de esse processo ser feito através de ferramentas automáticas torna tudo muito mais fácil e reduz a chance de falhas humanas.
A segmentação de bases também ajuda sua empresa a conhecer melhor os clientes e a definir personas mais eficazes, o que ajudará demais não apenas na nutrição de leads, mas sim em todos os processos do marketing digital.
Como resultado, você terá grupos segmentados e muito bem definidos para prosseguir com a nutrição dos leads.
3° Passo
Criar Sequências de Nutrição de Leads!
Como visto anteriormente, o objetivo de nutrir os leads é “alimentá-los” com informações, para que eles avancem nas etapas do funil de vendas, até que atinjam o estágio de compra ou contratação.
Então, a JAB se preocupa em criar sequência saudável para o recebimento de conteúdos através de campanhas de e-mail marketing, principalmente.
Sempre levando em consideração o tempo, para que não seja muito espaçada e os leads não se esqueçam da sua empresa, mas que também não seja muito constante, o que pode causar saturação.
Assim que eles enviarem seus dados através de um formulário, costumamos enviar um e-mail de boas-vindas.
Isso demonstrará que sua empresa se preocupa com ele e não apenas quer saber de seus dados, mas sim de manter um relacionamento mais próximo.
Etapas do processo de compra
Perceba que aqui estamos abrindo caminhos importantes!
Depois de um dia, você pode enviar um conteúdo mais abrangente para o seu negócio, como 5 dicas de que você precisa se exercitar (ainda no exemplo da loja de calçados e artigos esportivos).
Espere por mais um dia e continue com a nutrição de leads com um novo e-mail, com evidências de que você precisa comprar um novo calçado.
Essa já é uma etapa mais avançada no processo de compra.
Dentro de dois dias, envie um e-mail com um manual de como escolher um novo calçado, que vai desde o tipo de sola até o formato do pé de cada pessoa.
Então, no dia seguinte, uma estratégia que pode dar muito certo na nutrição de leads é divulgar uma nova linha de calçados esportivos ou até mesmo um cupom de descontos, o que incentivará o lead a se tornar, efetivamente, um cliente.
O que fizemos aqui foi a Jornada de Compra, passando pelo processo de atração, consideração e decisão.
Esse é um exemplo bem prático, mas que também deflagra a importância de se segmentar as bases com cuidado, já que pessoas que não tenham interesse na prática de esportes não se mostram como um bom público para essa estratégia.
Cada base também precisa ser pensada individualmente.
A frequência de envios de uma pode não ser a ideal da outra, e a única alternativa de chegar a essa conclusão é através de testes e mais testes.
Pense bastante e tome o tempo que for necessário para criar boas sequências para cada tipo de público.
É Possível Fazer a Automação da Nutrição de Leads?
Sim! A qualificação de leads na história da humanidade é uma realidade, mas sua empresa não precisa fazer tudo sozinha, felizmente.
Atualmente, existem vários softwares que podem te ajudar com a nutrição de leads.
A JAB é parceira GOLD da RD Station, uma plataforma especializada na automação de marketing digital.
Com o apoio da JAB e da RD, conseguimos fazer com que sua empresa tenha resultados muito maiores!
Dica da JAB: É praticamente impossível pensar na nutrição de leads sem utilizar uma ferramenta de automação.
Essas ferramentas ajudam até a definir o tempo e o intervalo entre os e-mails, de modo que eles sejam os mais assertivos possíveis, de acordo com cada público.
Invista na Nutrição de Leads e Obtenha Excelentes Resultados!
O principal erro da nutrição de leads é não começar esse processo logo.
Sua empresa pode estar perdendo leads, perdendo clientes e, por consequência, perdendo receita.
Já pensou o que isso pode fazer a longo prazo?
Por isso, é fundamental estabelecer uma estratégia de nutrição dos leads se você quer ter sucesso no mundo digital.
E a melhor notícia é que você pode ter a ajuda de ótimos profissionais para isso.
A JAB Consultoria é uma empresa especializada em marketing digital.
Nós queremos ajudar seu negócio a alcançar o sucesso, através de todo o nosso conhecimento no assunto.
Além de te ajudar a otimizar a nutrição, nós estaremos presentes em toda a elaboração dessa estratégia, desde o comecinho até o final, com resultados mensuráveis – o que é ótimo para qualquer mudança de estratégia, certo?!
Por que fazer tudo isso com a JAB?
Desde a geração até a educação de seus possíveis compradores, as estratégias devem ser feitas por meio de especialistas.
Isso porque:
- Preparamos uma base sólida e consistente de leads;
- Alimentamos esses leads de acordo com sua persona e fase do funil;
- Customizamos os conteúdos para atingir melhores resultados;
- Criamos um importante relacionamento com campanhas de e-mail marketing;
- Preparamos o terreno para sua equipe de vendas!
Então, para ter uma estratégia de nutrição de leads perfeita para o seu negócio, conte com a nossa consultoria de marketing digital e veja como nós podemos te ajudar! 😉