Na área de vendas, os conceitos de ciclo de vendas curto e longo são amplamente utilizados. Isso porque eles servem para mapear o relacionamento entre marca e cliente, desde a prospecção de leads até o fechamento do negócio.
Para isso, o procedimento costuma ser dividido em estágios, facilitando a gestão de leads e o acompanhamento da jornada do consumidor.
Dependendo do tipo de negócio, o ciclo de vendas precisa ser aplicado de formas variadas.
O mais importante é que quanto mais curto o ciclo, menor é o custo de aquisição de clientes e maiores são as chances de fidelizá-los com agilidade.
Confira este texto para entender de uma vez por todas o que é ciclo de vendas, a importância dele, as etapas e as diferenças entre um ciclo curto e longo. Para terminar, conheça também dicas para encurtar o ciclo de vendas do seu negócio.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é o tempo que uma empresa instaladora de SPDA leva para transformar um lead em um cliente efetivo.
Ou seja, é todo o período desde o primeiro contato do visitante com a marca até a primeira compra que ele completa, efetivamente.
Entre o primeiro estágio e o último estágio, há etapas que iremos abordar com mais detalhes ao longo do texto.
Apesar disso, de modo geral, o ciclo de vendas vale tanto para quando a empresa busca pelo cliente, por meio de anúncios e e-mail marketing, quanto para o caso contrário.
Assim, trata-se de um conceito altamente popular, aplicado em praticamente todos os tipos de negócios. Continue lendo para saber o porquê.
Por que o ciclo de vendas é importante?
Em linhas gerais, esse conceito é muito importante para ter dados sobre o comportamento do cliente médio e, com elas, desenvolver abordagens e estratégias mais assertivas.
A aplicação do ciclo de vendas no oferecimento de ensaio macrográfico, por exemplo, vai ajudar os profissionais a identificar as preferências da base de clientes que buscam por esse tipo de serviço.
Além disso, a equipe de vendas consegue ter um bom panorama de todo o atendimento e saber o que pode ser melhorado e o que deve ser mantido.
Por fim, os insights gerados servem para aprimorar as campanhas de marketing do negócio.
A longo prazo, o negócio pode encurtar o tempo do ciclo de vendas e aumentar a base de clientes, dois elementos primordiais para o sucesso de empresas de infraestrutura de TI.
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
Seja no ciclo de vendas curto ou longo, as etapas são as mesmas. O que difere é o tempo que leva para o lead evoluir para cliente, ou seja, o tempo despendido em cada uma das etapas até que realize uma compra.
Então, é possível traçar um modelo de negociação comercial. Confira os tópicos a seguir para conhecer as etapas do ciclo de vendas.
- Prospecção
Nessa primeira etapa, a empresa está à procura de clientes em potencial.
Assim, é preciso identificar quem pode se beneficiar do produto ou serviço em questão, como calandra valor ou venda de móveis, e adequar as estratégias para encontrá-los (ou ser encontrado pelo potencial cliente).
Essa identificação prévia é importante para concentrar os esforços da equipe de marketing digital e de vendas em perfis de consumidores que realmente possam ser convertidos.
- Primeiro contato
Uma vez que a prospecção é feita, chega a hora de fazer o primeiro contato. Ele pode acontecer por vários canais, como:
- E-mail;
- Telefone;
- Redes sociais;
- Aplicativos de mensagem.
Certifique-se de que o canal de comunicação usado não dê margem para métodos invasivos.
É essencial se aproximar de maneira amigável e saber identificar quando a abordagem não dá certo para que as vendas ocorram.
- Qualificação
Depois que uma fabricante de câmara fria industrial preço entra em contato com um bom número de leads, é hora de separar aqueles que têm mais chances de fechar negócio.
Isso pode ser medido pelo interesse que eles mostram ao longo das etapas, e essa segmentação pode ser realizada de forma manual ou automática, por meio de sistemas próprios e inteligentes.
Após essa classificação o próximo passo é fazer com que eles progridam no funil de vendas.
- Apresentação da proposta comercial
Nesse estágio, a empresa apresenta com maior detalhe os benefícios que o serviço ou o produto oferecido possui.
Esse é o momento de demonstrar para o lead como a empresa tem condições de resolver o problema dele.
- Gerenciamento de objeções
Nem sempre o lead vai ser convencido de cara. Às vezes, é preciso esperar um tempo e entrar em contato de novo perguntando se ele tem alguma dúvida ou objeção de venda, por exemplo (mas não de forma tão direta).
As objeções de venda são as razões pelas quais um visitante não se sente plenamente convencido sobre comprar uma bomba albacete.
- Fechamento
Depois que as objeções forem geridas, chega o momento de completar a negociação.
O relacionamento entre marca e cliente se consolida aqui, abrindo espaço para compras futuras.
- Pós-venda
Para ter a garantia de que o novo cliente vai voltar a fazer negócio com a empresa, é necessário elaborar estratégias de pós-venda.
O pós-venda é o momento em que a marca estreita ainda mais os laços com o consumidor. Entre métodos de pós-venda, podemos citar:
- Solicitação de feedback;
- Avaliação do atendimento;
- Envio de ofertas personalizadas por e-mail;
- Direcionamento de conteúdo.
Esse é o momento de ressaltar as qualidades do caminhão prancha para carregar máquina e outros bens que o cliente possa vir a ter interesse.
Ciclos de venda curto e longo: diferenças
Basicamente, o ciclo de vendas curto se diferencia do ciclo de vendas longo pela duração, principalmente.
O ciclo de vendas curto é mais comum em vendas B2C, isto é, empresas que vendem produtos diretamente para o consumidor final.
Isso acontece porque, nesse contexto, o cliente é quem toma a decisão de compra. Há, também, a questão das compras imprevistas.
Uma pessoa pode estar navegando pela internet, se deparar com uma oferta imperdível e comprar algo que nem estava planejando comprar, sendo um ciclo bastante otimizado – mas que pode se dar de anteriores contatos, demando atenção ao categorizar.
O ciclo de vendas longo é mais comum em vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa.
Nesse tipo de negociação, há mais pessoas tomando a decisão de comprar flange 3 polegadas aço carbono. Isso porque as compras costumam ser mais caras e em maior volume.
Portanto, essas são as principais diferenças entre os dois tipos de ciclos de vendas que estamos abordando aqui.
Além dessas, características como o modelo de negócio, o tipo de produto ou serviço à venda e o perfil da base de clientes também exercem papéis importantes na duração do ciclo.
Dito isso, é preciso compreender que essas diferenças não são regras imutáveis. São características gerais que podem ser observadas em diferentes tipos de empresas e, ao estabelecer o negócio e os processos, é preciso considerar tais fatores para otimizar o ciclo de venda de forma geral.
Saiba como encurtar o ciclo de vendas
Comparando um ciclo com o outro, uma verdade se sobressai: levar menos tempo para fechar compras é melhor para a sua empresa, quando o processo se dá de forma qualificada.
Pensando nisso, elencamos algumas dicas que você deve colocar em prática para encurtar o ciclo de vendas.
Acompanhe os tópicos que vêm na sequência e saiba o que deve ser feito para otimizar o processo.
- Conheça as dores do seu público
O papel mais importante de uma marca é conhecer a fundo os problemas que seus clientes desejam resolver.
Todo produto ou serviço disponível no mercado foi criado com o objetivo de solucionar questões do dia a dia.
Dessa forma, saber exatamente o que aflige os clientes ajuda os colaboradores a desenvolverem um atendimento mais assertivo e, então, encurtar o ciclo de vendas.
- Alinhe marketing e vendas
O departamento de marketing e o departamento de vendas precisam estar totalmente sintonizados.
O monitoramento do ciclo de vendas serve exatamente para definir os próximos passos, seja em termos de publicidade ou abordagem de leads e clientes.
O alinhamento deve se dar na forma do compartilhamento de informações sobre o comportamento dos leads e a recepção aos conteúdos enviados para eles, por exemplo.
- Sincronize atendimento e etapas
Complementando a dica acima, o atendimento precisa ser guiado pela etapa em que o lead se encontra.
Quanto mais perto do fim da negociação, mais preparado ele está. Desse modo, é pertinente disponibilizar materiais mais específicos para dúvidas mais pontuais que ainda possam existir.
O objetivo é trazer informações detalhadas para que ele seja incentivado a fechar negócio rapidamente.
À medida que o lead percorre o funil de vendas, ele fica mais ciente sobre as funções e benefícios que a marca está oferecendo.
- Saiba lidar com objeções
Estamos falando de um contato extremamente dinâmico e, por isso mesmo, com um certo grau de imprevisibilidade.
Os atendentes têm que ser treinados para lidar com possíveis objeções de compra. O modo como eles respondem a elas é muito importante para o sucesso do atendimento.
O tom de voz e a plataforma usada para entrar em contato são duas características que precisam ser bem observadas, pois são determinantes no resultado final da tratativa.
Conclusão
Essas são as informações mais importantes sobre o conceito de ciclo de vendas. Use-as para melhorar a relação com clientes e maximizar a taxa de conversão de leads.
Conseguir notoriedade e sucesso financeiro é, em grande parte, uma questão de investir em atendimento altamente qualificado, otimizando todos os processos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.