Quase tudo o que você precisa saber sobre venda consultiva
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Em algum momento você já deve ter ouvido falar em venda consultiva, mas ficou com dúvidas sobre as diferenças e os impactos desse formato comercial em sua empresa, certo?!
Veja bem…
O processo de venda, normalmente, funciona de forma reativa.
O cliente diz o que quer e o vendedor oferece as possibilidades.
Não importa a área de atuação, a equação quase sempre é:
Pedido do cliente + Oferta do vendedor = Produto adquirido (ou não)
Entretanto, e se a sua empresa oferecesse uma experiência diferenciada ao consumidor?
Atualmente, com técnicas de venda consultiva é possível driblar a abordagem padrão dos vendedoras e da área comercial em geral, para garantir a satisfação do cliente.
Afinal, é ele – o cliente – que vai traçar o próprio caminho na direção do seu produto ou serviço.
A equipe de vendas será a facilitadora na tomada de decisão.
Passo a passo: como inserir técnicas de venda consultiva na minha empresa
1. Ensine os vendedores – agora consultores – a perguntar
A curiosidade é uma característica imprescindível para uma equipe de vendas focada em resultados positivos.
Afinal, com as perguntas certas, as respostas serão os principais guias na jornada do consumidor.
Com isso, o objetivo aqui é descobrir o que o cliente precisa e como ele pode ser orientado.
Se trata de encontrar a solução correta para o consumidor.
Por isso, uma boa ideia para começar o processo de treinamento da equipe é investir em dinâmicas de perguntas e respostas.
Reúna os seus vendedores e peça para que eles se comuniquem apenas com perguntas.
Deixe que o momento seja de descontração mesmo e, ao final, avalie com eles os insights dessa dinâmica para a área de vendas.
Os resultados são bem interessantes.
2. Conheça o seu público a fundo
Se você está aqui, no blog da JAB, imaginamos que o perfil dos seus clientes já está traçado.
Caso não esteja, esta é a próxima tarefa a ser realizada.
Saber se a sua persona tem um background conservador ou moderno, por exemplo, vai facilitar o delineamento de estratégias de marketing e o trabalho da equipe de vendas.
Mais do que isso, o conhecimento sobre os consumidores vai deixar os seus consultores umas casas à frente no tabuleiro das vendas consultivas.
Por isso, ao iniciar o contato, eles já vão saber quais as necessidades dos leads e poderão atuar de forma a gerar ainda mais valor durante o processo de compra.
Então, também avalie a possibilidade de contratar uma agência especializada na captação de leads qualificados como a JAB.
Dessa forma, é possível aproximar o perfil correto de clientes para o seu negócio e melhorar as abordagens.
3. Adote abordagens diferenciadas
Pronto, você conhece os seus possíveis compradores. E sabe que eles não respondem da mesma forma às investidas dos consultores.
Por isso, lance mão de técnicas distintas para perfis distintos.
Inclua processos variados na rotina da equipe de vendas e, aos poucos, estimule-a a trabalhar de forma consultiva.
Lembre-se que o cliente, na era da informação em que vivemos, já vem munido de pesquisas e comparativos sobre os produtos ou serviços oferecidos.
Por isso, fazer as perguntas certas e ter conhecimento prévio sobre o público vai ajudar a definir o estágio em que ele se encontra e qual abordagem usar.
4. Mostre interesse pelo problema do cliente
É claro que se o consumidor chegou até a sua empresa, ele vai receber a devida atenção.
Mas é preciso mostrá-lo que o consultor está realmente atento ao que ele está dizendo.
Inserir frases qualificadoras como “Você mencionou que…”, “Estou curioso pelo…” ou “Pergunto pelo motivo de…”, reforça a mensagem de que o vendedor está de olhos e ouvidos abertos para encontrar a melhor solução.
Portanto, faça um teste com a sua equipe e monitore algumas interações.
Analise como eles perguntam sobre o contexto do cliente, se eles ouvem ou falam mais e as situações em que usaram frases qualificadoras.
Depois, trabalhe as informações e aplique medidas focadas na capacitação da equipe.
É hora de rever a equação inicial
Questionamentos pertinentes + Informações estratégicas + Abordagens específicas + Interesse pelo cliente = Produto adquirido (certeza)
Você já sabe que o objetivo de utilizar técnicas de venda consultiva nos processos de atendimento é trazer o consumidor cada vez mais para perto da marca.
A intenção é alinhar as expectativas para criar e manter sempre um relacionamento confiável e respeitoso.
Dessa forma, com uma relação de confiança estabelecida, os frutos surgem naturalmente:
indicações, referências positivas e mais um defensor do seu produto ou serviço.